Capire e conoscere la psicologia del consumatore è fondamentale, tale conoscenza ci dà la possibilità di ampliare e concretizzare due fondamentali aspetti, il fatturato e la fidelizzazione della clientela, linfe vitali di ogni Impresa.
La conoscenza e l’uso dei sei principi della persuasione possono facilitare le vendite, il marketing e la comunicazione, teniamole bene in mente:
– Reciprocità o Scambio
– Impegno e Coerenza
– Riprova Sociale e Regole del Gregge
– Simpatia
– Autorità
– Scarsità
La Psicologia nel settore della Ristorazione
L’importanza delle parole usate
Per gli addetti ai lavori queste parole sono dette anche magiche, per citarne alcune: finalmente; ti piacerebbe; novità; disponibile per la prima volta, sono estremamente utili per confezionare un’ottima vendita in qualsiasi settore.
Conoscere il cliente con le domande aperte e chiuse
- Le domande chiuse sono quelle alle quali sostanzialmente si può rispondere con un Sì o con un No, questo genere di domanda inizia sempre con un verbo, e se formulate opportunamente possono far ottenere un consenso di massima che può rafforzare la successiva fase della comunicazione. Se invece fornisce un riscontro negativo, è comunque sempre possibile cercare di recuperare e orientare a nostro beneficio la comunicazione mediante la domanda successiva. Dunque, porre una domanda chiusa che presuppone probabilmente un Sì (ad esempio: “Lei è naturalmente d’accordo che…”), ci pone in una posizione di forza per la domanda successiva. Di contro, le domande aperte sono quelle che permettono una vasta gamma di risposte nella controparte.
- Le domande aperte iniziano con un avverbio (es. Perché? Come? Cosa? Descrivi? Racconta?), e hanno lo scopo principale di raccogliere delle informazioni utili dall’interlocutore, o influenzare lo stesso attraverso ciò che ci rivelerà.
La psicologia nel marketing e nella comunicazione
Psicologia del colore; la corretta cromoterapia degli ambienti, dell’ hotellerie, della mise en place, delle decorazioni e presentazione dei piatti sono estremamente importanti, per non sbagliare ci viene in nostro aiuto la rappresentazione dei colori in natura, per citarne alcuni: il bianco rappresenta il latte; il giallo agrumi e frutta; l’arancio rappresenta la frutta e gli ortaggi; il rosso rappresenta la carne e frutta; il verde rappresenta le verdure e ortaggi; il marrone rappresenta i cereali e legumi, in natura i colori blu e nero spesso rappresentano un pericolo in ambito nutrizionale, consiglio di usarli con cautela.
Psicologia del profumo; è un’arma estremamente efficace nel posizionare ed accostare i nostri ricordi ad una fragranza, dal resto alcuni aromi sono veri e propri archetipi di un linguaggio olfattivo e parlano al nostro inconscio in modo assai più eloquente e convincente di un discorso, sono i (legni, le resine, i profumi animali, le spezie, i fiori, i frutti)
Psicologia in sala ristorante; il servizio in sala richiede da parte del cameriere una preparazione professionale arricchita dalle: tecniche di coaching, la psicologia del consumatore, le tecniche di vendita, le tecniche persuasive, il food marketing e la PNL.
Piccoli accorgimenti insieme ad un approccio iniziale sono un arma strategica per creare un’ottimale fidelizzazione. Accogliere un cliente con un sorriso (il sorriso è il linguaggio non verbale più potente in assoluto) accompagnare l’ospite al tavolo ponendosi alla sua sinistra, scostare la sedia, aiutare una signora nel collocare la borsetta, dare aiuto nel sistemare giacche e indumenti, accompagnare alla porta chi lascia il locale, lavorare a testa alta, farsi trovare pronti ed attenti alle richieste della clientela, muoversi in modo naturale e non correre mai in sala, sorridere in modo naturale, mantenere la distanza interpersonale, usare un tono caldo e suggestivo sono solo alcuni accorgimenti che un bravo professionista deve mettere in atto insieme alle leve e tecniche di marketing.
Psicologia nella stesura dei menu; la forma ed i contenuti del menu dovranno contenere una serie di regole fondamentali, connesse alle regole che ci impongono il visual merchandising, la comunicazione persuasiva, il food marketing, e le tecniche di vendita, su quest’ultimo aspetto ci vengono in aiuto le disposizioni dell’Engineering menu, che ci insegnano come trasformare un menu in uno strumento di vendita.
Nella scrittura dei menu sono fondamentali i contenuti e la posizione cronologica delle pietanze, in questo ci viene aiuto la regola del Triangolo d’Oronel, dove spiega quali sono le aree a cui i clienti prestano più attenzione. Le aree sono in alto a destra, al centro e nell’angolo in alto a sinistra. Altro nodo fondamentale sono i prezzi dei piatti, vanno inseriti in modo casuale vicino alla descrizione delle pietanze, piuttosto che incolonnati a destra, in questo modo è più difficoltoso confrontare le cifre. E’ bene ricordare che le prime e le ultime righe della lista di un Menu sono le più facili da memorizzare, quindi posizionare in quella zona del menu le pietanze che si vogliono privilegiare nella vendita.
Svolgo direttamente presso la sede del cliente
Consulenze e corsi di formazione sul marketing e le tecniche di vendita
I percorsi formativi sono fruibili anche a distanza tramite videochiamate
Training formativi per imprenditori, collaboratori e dipendenti nel campo della ristorazione
Food Coach De Nigris