Nel campo della ristorazione e nel settore food & beverage, il visual merchandising svolge un ruolo determinante per aumentare il fatturato di una attività commerciale.
Il visual merchandising è l’insieme delle strategie di marketing che consentono un aumento del volume delle vendite attraverso la corretta esposizione dei prodotti. Una efficace progettazione degli spazi insieme ad una corretta disposizione dei prodotti nelle vetrine o nel banco bar rappresentano un eccezionale strumento di vendita.
Alcuni consigli per un corretto uso del visual merchandising:
- I prodotti esposti orizzontalmente devono essere disposti in gruppi da tre
- I prodotti più redditizi devono essere collocati a livello degli occhi
- I prodotti con un buon margine di guadagno devono essere collocati a livello delle mani
- Al livello terra e alto vanno collocati i prodotti e gli alimenti meno redditizi
- Per un buon impatto visivo, disporre i prodotti in scala cromatica
- La marca del prodotto deve essere sempre visibile
- Per migliorare la vendibilità dei prodotti prestare attenzione anche al packaging, cioè il confezionamento dei prodotti, che deve invitare la clientela al consumo. Il packaging deve essere quindi gradevole nell’aspetto, accattivante e funzionale
- Se all’interno locale esiste un punto vendita di prodotti tipici o generi alimentari in genere è necessario creare delle isole, cioè impostare uno spazio strategico in modo tale che il cliente sia costretto a girare intorno a queste per raggiungere la cassa.
Alcuni consigli e tecniche su come impostare le promozioni:
- Mix and Match: formula promozionale attraverso la quale due o più prodotti di reparti differenti vengono offerti al cliente a un prezzo complessivo inferiore rispetto alla somma dei prezzi dei prodotti singoli.
- Il 3×2: tre prodotti uguali sono venduti al prezzo di due
- Offerte speciali: prodotto venduto a un prezzo particolarmente conveniente
- Tutto a: un ampio numero di prodotti viene venduto a un prezzo fisso
- Coupon: tagliandi che danno diritto a uno sconto sul prezzo di vendita
- Fidelity card: può essere utilizzata per applicare riduzioni di prezzo a specifici target di clientela, o in particolari fasce orarie e o giorni della settimana.
- App: consentono di interagire in modalità live o da remoto, informano i clienti su eventuali promozioni.
- Il prezzo soglia con lo 0,99; Il motivo è che il nostro cervello tende ad arrotondare al ribasso, così se un prodotto costa €1,99 il nostro cervello lo legge “1 euro”
- I campioni gratuiti: Il campione gratuito o gli assaggi massimizzano le vendite del prodotto in questione di oltre il 100%. Regola persuasiva dello scambio.
- Prodotto civetta: il “loss leader” altrimenti detto “prodotto civetta” su questo prodotto in sconto si avrà un margine di profitto minimo o pari a zero, lo scopo primario infatti non è guadagnarci ma attirare il cliente al punto vendita.
- Prodotti disordinati: Il disordine nella nostra mente è associato a qualcosa di economico e quindi abbassiamo le nostre difese. Non fatevi ingannare. La maggior parte delle volte il prezzo non è conveniente. Siamo solo noi a percepirlo come tale.
- I profumi: Il profumo del pane appena cotto aumenta il senso di fame e quindi la voglia di comprare una maggiore quantità di prodotti alimentari
- Associazione di prodotti: un’altra efficace tecnica è rendere la vendita al cliente facile, unire nello stesso comparto dei prodotti comparati come ad esempio: Birre e Snacks. I moderni E-commerce hanno ripreso questa tecnica anche online,un ottima tecnica per fare Cross-selling.
- Prodotti ad acquisto di impulso: Vi siete mai chiesti perché Gomme, caramelle, pile, ricambi per lamette, siano posizionate vicino alle casse nei supermercati, sono tipici prodotti ad acquisto di impulso, ovvero sono acquisti che non vengono pianificati ma vengono eseguiti sulla scorta di una scia emotiva che ci pervade in quel momento.
Le vetrine espositive e il bancone bar:
Le vetrine espositive di un bar hanno esattamente la stessa funzione delle vetrine di un negozio di abbigliamento, mostrare i prodotti e invogliare i clienti ad acquistare. Anche per le attività ristorative ci si può avvalere dei i suggerimenti del visual merchandising, che insegnano come allestire al meglio una vetrina per valorizzare la merce esposta.
Alcune tecniche espositive:
- Pulizia, ordine e una corretta illuminazione
La pulizia e l’ordine vengono prima di tutto, vetri sempre puliti e senza traccia di impronte, vassoi disposti in ordine, cibi accuratamente separati per tipologia, è un’illuminazione adeguata, una vetrina poco luminosa è una vetrina poco appetitosa.
- Varietà e quantità
Varietà e quantità sono regole d’oro nell’allestimento delle vetrine secondo il visual merchandising, evitare di lasciare troppo spazio vuoto perché comunica un senso di trascuratezza, allo stesso tempo non esagerare nel riempire la vetrina, nell’esposizione, dai priorità alle specialità della casa,e ai prodotti con più redditività le posizioni migliori, più centrali e meglio illuminate.
- Usa i cartellini descrittivi
E’ riconosciuto dalla scienza del neuromarketing che ogni volta che decidiamo di acquistare qualcosa, lo facciamo seguendo due impulsi, uno emozionale e uno razionale. Nel caso del cibo, l’aspetto e il profumo fanno leva sulle motivazioni più istintive e irrazionali, fondamentali per spingere il consumo. Nel caso della razionalità ci vengono in aiuto i cartellini descrittivi, attraverso i cartelli puoi specificare gli ingredienti, ma anche attuare delle strategie di food marketing, indicando ad esempio la provenienza e le caratteristiche. Lo stile dei cartellini è importante, usare una grafologia corretta, meglio se scritti a mano, utilizzare materiali e colori in linea con l’estetica del locale ma sempre nel rispetto della cromoterapia di vendita.
- Sfruttare le occasioni speciali per gli allestimenti
Utilizzare le feste comandate: Natale, Pasqua, San Valentino, la Festa della Mamma ecc. per dare un nuovo look alla vetrina o al bancone bar, bastano piccole attenzioni per dare un tocco particolare e far conoscere ai tuoi clienti specialità, piatti o prodotti che forse prima ignoravano.
- Vetrine: una questione di prospettiva
I produttori di attrezzature per la ristorazione negli ultimi anni si sono concentrati per sviluppare prodotti all’avanguardia dal punto di vista del design, difatti una delle tendenze è quella di installare vetrine incorporate nel piano bar, dotate di vetrate da ogni lato che garantiscono totale trasparenza e una piena visibilità dei prodotti. In passato le vetrine da esposizione nei bar erano collocate in posizione elevata, in questo modo il cliente vedeva la merce, che siano stati panini, focacce o altro disposti a piramide su un piatto, una prospettiva poco favorevole, quella laterale. È invece preferibile una visione dall’alto, da cui il prodotto viene percepito nella sua interezza e maggiormente valorizzato.
Far vedere il cibo è importante per venderlo. Ma il suo aspetto deve essere invitante e, soprattutto, le vetrine devono mostrare la massima igiene. In base alle normative igienico sanitarie tutte le vetrine per l’esposizione dei cibi devono essere dotate di protezioni per evitare l’inquinamento accidentale dei cibi. Gli alimenti esposti devono essere tutti coperti. Le vetrine devono essere chiuse su tutti i lati e quindi protette da sportelli scorrevoli o chiusure anche sul lato dove opera il barista. Le vetrine refrigerate devono essere mantenute a precise temperature di conservazione, le chiusure devono inoltre essere ermetiche, per evitare dispersioni.
Una regola igienica importante è di tenere separate le diverse tipologie di alimenti, per evitare possibili contaminazioni microbiche. Un altro suggerimento di marketing, le vetrine mezze vuote o disordinate invogliano poco all’acquisto, curare sempre l’esposizione. Un ultimo consiglio, forse il più importante, insieme ad un corretto uso del visual merchandising è fondamentale sapere e usare alcune strategie per aumentare la media scontrino, le vendite e il fatturato, ecco perché conoscere e far conoscere a tutto lo staff alcune tematiche di food marketing, come: la psicologia del cliente durante l’acquisto; le tecniche di persuasione nelle vendite; le tecniche di vendita strategiche ( up-selling; cross-selling; biforcute ecc.) e il linguaggio verbale e paraverbale del cliente. Tutto ciò ci permette di raggiungere importanti risultati anche sul piano economico aziendale.
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